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开头丨创业邦（ID：ichuangyebang）

裁剪丨关雎

图源丨 Halara

在好意思国，Halara 被近 70 万用户称为平价版的 Lululemon，因其产物想象顺眼、面料怡然、功能性强、价钱低廉，均价 40 好意思元，还莫得 Lululemon 最廉价的一半贵。

Halara 是一家栽植在北京的通顺闲静女装，中枢品类有连衣裙、连衣裤、紧身裤、沙滩装等，首创东说念目标小沛的交易红线是务必作念到高性价比。Halara 价钱区间在 17-40 好意思元，"品性货、良心价势必能通行环球。"张小沛说。

卖穿戴最赢利的阛阓是好意思国，Halara 把大战场也放到这里，售卖渠说念是寂然站和 TikTok Shop 小店。

字据最新数据，TikTok 上，Halara 好意思区 4 个小店总销售额超 6300 万好意思金（约 4.57 亿元东说念主民币），畅通 4 个月排名 TikTok 通顺与户外类目榜第一。

本年上半年发布的《中国跨境电商品牌影响力名次榜》里，Halara 排名第十，是除 SHEIN 外，前十名里第二个服装品牌。

张小沛是科技互联网圈的老兵，她曾在汽车消耗管事平台车好多作念了 4 年 CTO，此前还担任过金融科技公司宜信 CTO、微软在线告白团队首席研发总监、好意思国在线视频公司 Hulu 环球副总裁。2020 年，张小沛从车好多辞职，栽植了 Halara。在这之前一年，张小沛刚成为车好多的勾通首创东说念主。

Halara 是投资东说念主眼里的好款式，公司有两轮融资完成，背后风投有本日成本、山行成本、红杉成本、高榕成本、晨兴成本、IDG、天善成本等。

据一位战役过该款式的投资东说念主说，那时名字还没定，估值就还是上亿好意思元，"大公司高管的创业款式性价比最高。"

从卖车到卖穿戴

在当年近 10 年的职业糊口中，张小沛担任最多的扮装是"时刻激动者"，对外聊的最多的亦然时刻。

一位接近过张小沛东说念主评价她，"时刻至上"，合计时刻很牛，算法很牛，能把这个天下吞掉。创业选哪个行业，张小沛的判断尺度是，"时刻能组合改进的，就能作念。"

张小沛毕业于清华大学想象机科学与时刻系，毕业后在微软和在线视频公司 Hulu 使命过，归国后成为互联网科技圈的一员，先后在宜信、车好多任职。

时刻至上原则是在使命中少许点纪念出来的。在微软，张小沛的使命是负责微软展示告白精确投放时刻的研发，在 Hulu 负责视频保举系统、搜索引擎等时刻产物的研发。在宜信，张小沛主宰时刻部门，统共这个词公司的大数据及互联网有关业务都是她在带队。

2016 年，张小沛出任瓜子二手车直卖网 CTO，从科技金融转战到互联网圈。在那时，二手车是继打车、外卖等土产货生活管事后的互联网大风口，阛阓范围在万亿元。

加入瓜子二手车后，张小沛负责统共这个词公司的时刻搭建，小到一张相片的处理都有算法。2017 年毛豆新车上线，张小沛担任 CEO。到 2018 年，瓜子二手车成为这个行业数据驱动最强的一家公司。

2019 年 3 月，车好多 CEO 杨浩涌发布里面信，书记张小沛等一滑五东说念主成为公司勾通首创东说念主。这一年，车好多完成一笔 15 亿好意思元融资，公司估值 90 亿好意思元

2020 年疫情暴发后，依赖线下业务的公司都遭到了重创，里面高层矛盾、业务泛泛调遣，重复外部阛阓地点，车好多在当年资历了较大的东说念主事变动。CTO 张小沛、COO 雷雁、实践总裁邓康明等中枢高管先后下野。

Halara（母公司是全量全速）是张小沛的第一次创业。选择服装赛说念，张小沛的逻辑是，"具有很强的产业属性的消耗互联网，是一个大闭环。"

张小沛善于分析赛说念的阛阓契机骚波妹影视，这个契机指的是能否用时刻技巧把效果普及好几倍。她看过生鲜、牙医、咖啡、便利店等赛说念，独一服装和车最相似，超大非标品、交往链条长，有契机重构供给端。

行业里作念好这件事的是 SHEIN，它把信息系统用到范围化服装供应处分中，让范围化的"小单快反"出产在一个组织内完成，效果普及了好几倍，每天两千多款上新速率，跨越了 Zara。

这亦然张小沛理思公司的模板。

在通顺闲静服赛说念，大玩家是阿迪、耐克、安踏、Lululemon，供给端也都围绕大品牌的需求迭代优化，大型工场接大品牌，腰部工场接中小品牌，长尾工场给淘宝、亚马逊卖家供货。

要思让头部工场接单，就要减少他们的参与，只负责出产。张小沛自研了一款预测库存分析 ( PIA ) 软件，买通与外协工场的数据系统，把供应链和库存处分搬到线上，讹诈算法分析用户需求、预测流行趋势。

这些使命都在公司栽植后几个月内完成，这时候 Halara 还拿到了第一笔投资，投资机构是行业内熟神情——本日成本、山行成本、红杉中国、高榕创投、五源成本、IDG 成本、天善成本。

他们一同看好的是，数据驱动给跨境衣饰电商带来的恒久契机。Halara 作念的是服装，团队里 1/3 都是"码农"，更像一家时刻公司。

收拢需求端的窗口期

交往的骨子是比拼供需匹配效果，得胜靠的是收拢需求端大变化的窗口期。

张小沛先打的阛阓是好意思国。在当年，线下是好意思国零卖的主要场景，疫情暴发后，这一场景模式浮松了，泰西消耗者对电商的需求爆发式增长。"这种窗口期可遇不可求。"张小沛说。

Halara 栽植之前，通顺闲静的卖家都齐集在亚马逊上，业务模式访佛，从代工到品牌转型，没东说念主真实作念品牌，也少有成本矜恤。

2020 年，SHEIN 百亿好意思金估值的爆出，统共这个词行业的聚焦点都放在了它身上，快前锋的行业价值被再行看见。‌ lululemon 进入中国七年，从这一年才初始快速增长。Halara 栽植后，通顺闲静衣饰赛说念才有成本进来。

风投看到的契机是，快前锋跨境领域能出一个 SHEIN，相通依靠中国供应链上风、时刻赋能，通顺闲静领域也能出一个‌ lululemon。

库存分析 ( PIA ) 软件研发出来后，张小沛从北京跑到广州，挨个工场保举，没能找到快意合营的工场。一位广州南村的工场雇主说，"他们只推系统，不给返点，还不可保证单量。"

张小沛转作念站群模式，多网站沿途运营，把品类测出来，展望自在的销量，再拿着详情的数字找工地点营。PIA 软件的作用是，高效处分供应链，近乎达制品牌产物零库存，从而把价钱压低。

Halara 从测出来的瑜伽服品类入场，价钱区间在 20-40 好意思元，Lululemon 在好意思国的价钱区间是 98-120 好意思元，Halara 比它的最廉价还低廉一半。

销售渠说念上，Halara 没走亚马逊，发力寂然站和社媒营销，后者险些是每个出海品牌都会作念的事。"这是掀开著明度最快、最有用的技巧。"一位 SaaS 管事商说。

这亦然 SHEIN 的打发。2011 年，SHEIN 是第一波使用酬酢收集 KOL 的公司之一，许多接一单告白要价数百好意思元的达东说念主很快意免费共享品牌穿搭。当前，SHEIN 的品牌还是造成，70% 以上消耗者会我方搜索 SHEIN 并进中计站。

Halara 重金干涉 YouTube、Facebook、Instagram、Twitter 等酬酢媒体平台。Halara 亦然最早一波赶上 TikTok 流量红利的品牌。2020 年，TikTok 环球下载量突破 8.5 亿次，跨越了‌ Instagram、‌ Facebook 等酬酢巨头。

最佳的功绩也在 TikTok 上。Halara 在 TikTok 上有 10 个账号，一半都是好意思国小店。罢休 8 月底，销量最高的 TikTok 小店销售总数为 5088 万好意思元（约 3.62 亿元东说念主民币），畅通三个月销售额超 400 万好意思元（约 2850 万元东说念主民币）。

这个得益是 Halara 在盛开 TikTok 一年后达到的。旧年 9 月，‌ TikTok Shop 好意思国站才盛开。

当年两年，Halara 从通信托往闲静服扩展，品类有连衣裙、连衣裤、紧身裤、沙滩装、长裤等。国际消耗者快意购买，除了价钱外，更多是因为面料怡然、多功能性、色彩检朴，高分评价里还有售后管事。

Halara 保握着每年 2-3 个爆款的节拍，本年 2 月，Halara 闲静裤与瑜伽裤断层式最初同业。4 月，一条 24 好意思元的阔腿裤让其月销售额冲到 TikTok 好意思区第一。

两年前被一双情侣带火的连体网球裙，如今被好意思国女歌手泰勒 · 斯威夫特（Taylor Swift）穿在身上。

多个媒体报说念里，Halara 被描写为"‌ lululemon 平替"。创业邦问了一位数据营销公司负责东说念主，得知"‌ lululemon 平替"这个标签来自国际消耗者和媒体的评价。

一次合时宜的迭代

大多出海卖得相比好的品牌，包括 SHEIN 在内，都是走了一圈弯路才初始作念品牌，张小沛是径直作念品牌。这是高管创业的秉性，指标定高，都骁勇"作念好。"

旧年下半岁首始，Halara 的重心放在了把品牌进一步作念厚，"厚"指的是成为一个有故事、有内容、著明度更高的品牌。

计谋调遣后的第一个四肢是东说念主事变动。旧年 7 月，好意思国着名想象师品牌 Diane von Furstenberg 环球总裁佘捷报（Gabby Hirata）加入 Halara，担任其环球总裁。

图源：Gabby Hirata 酬酢平台 X

佘捷报出身在北京、85 后，国内读完高中后去好意思国留学，大学毕业后进入纽约前锋行业使命。曾先后担任蹧跶品牌 Ralph Lauren 产物司理和日本前锋品牌 Jill Stuart 首席策略官，2020 年加入 DVF。

过往职场的光辉是佘捷报我方拼出来的。最早为了进入纽约前锋圈，佘捷报写过 5000 封求职邮件，拿着简历在纽约 Fashion District（前锋区）一条一条街、一栋楼一栋楼地扫，临了被前锋品牌 Anna Su 的保安撵出去。但进入 Ralph Lauren 便是她扫楼得来的，从跑腿实习、什么活都干，到司理助理，临了作念到产物司理。

加入 Halara 以后，佘捷报调遣了社媒上的营销作风和内容，更侧重于施行场景疏浚。

本年 5 月，佘捷报组织了一场 Pickleball court（匹克球）的媒体行为，Pickleball 是好意思国近几年来膨胀速率最快的新式通顺款式，因为签约的通顺员 Salome Devidze 到场，许多对去高档餐厅不感酷爱的媒体记者都去了 Halara 这场行为。

Salome Devidze（左）

当月底，Halara 在纽约市中心百老汇开设了第一家快闪店，老成试水实体零卖业务，从线上走向线下。这是一条有用旅途，SHEIN、环保女鞋品牌 VIVAIA 都在线下开了实体店，况兼是公司的恒久计谋。

佘捷报善于关于畴昔作念出解答，审好意思红利带来了消耗新拐点，消耗者更快意寻求欢喜我方价值目标的新兴品牌。

能一直作念出让消耗者心爱的东西，挑战是很大的。张小沛一直有懦弱感在，爆款终究是好景不长，要计议的是商品的范围化、可复制性有多强。

Halara 在国际的传播主要靠社媒流量，" NPS（净保举值）有多好、能获取若干当然的口碑传播，才是推断一个品牌好与否的尺度。"上述 SaaS 管事商说，"口碑决定一切。"

在衣饰这条大赛说念里，通顺闲静是仅次于快前锋的高增长赛说念。据阛阓计议公司 Allied Market Research 数据，环球通信托装阛阓范围在 2032 年将达到 4108 亿好意思元，年复合增长率为 6.0%。Lululemon 一直增长的营收也评释了这个阛阓的空间还弥散大。

当年两年，也有拿到融资、跑出范围的通顺闲静出海品牌，但终究还差一个范围大、能被 70% 消耗者主动搜索的品牌。

畴昔三年，Halara 的谋略是打透线上线下销售渠说念，开设长久性线下店，公司还是在德克萨斯州、加利福尼亚州和佛罗里达州选址，日本、韩国的线下店也在布局。张小沛的指标是，要赢得环球阛阓。

不外在船未泊岸前，一切还仅仅未知，一切齐有可能。

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